E-Commerce Marke verkaufen – 10 Dinge die man wissen sollte

E-Commerce Marke verkaufen – 10 Dinge die man wissen sollte

Gastbeitrag von Wilhelm Reich:

10 Dinge
nach denen Käufer suchen, wenn sie eine E-Commerce Marke kaufen

Immer mehr Investoren steigen auf den
E-Commerce Zug und wollen erfolgreiche E-Commerce Marken kaufen, die zu
einem noch größeren Erfolg führen. Für Sie als E-Commerce Unternehmer
klingt das gut, nicht wahr? Warum seine E-Commerce Marke nicht an den
Höchstbietenden verkaufen und die Früchte seiner langjährigen harten
Arbeit genießen?

Die Wahrheit ist aber auch, dass trotz der
gestiegenen Anzahl an Interessenten, die Zahl der tatsächlich verkauften
E-Commerce Marken nicht mit gestiegen ist. Das liegt nicht etwa daran,
dass es nicht genug zu verkaufende Marken gibt, sondern dass diese
einfach zu durchschnittlich sind und in der Masse untergehen.

Bevor Sie also Ihren E-Commerce Store zum Kauf anbieten
beispielsweise über Dragonflip – stellen Sie sicher,
dass Sie ihn auf Hochglanz bringen. Hier sind 10 Punkte, die sich
potenzielle Käufer vor dem Handschlag genau anschauen sollten.

1. Wachstumstrends

Keiner setzt auf ein müdes Pferd. Investoren
wollen wissen, dass Ihre Marke auch in Zukunft erfolgreich weiter
wächst. Daher schauen Sie sich die folgenden Kennzahlen ganz genau an:

  • Umsatzerlöse über das Jahr hinweg,
    inklusive Umsatzwachstum über die Jahre und von Monat zu Monat
    gesehen, sowie die Umsatzprognose für die Zukunft.
  • Umsatz per SKU (Stock-Keeping Unit): Was
    ist der Trend und Produktlebenszyklus einer SKU? Wie viel Leistung
    steckt noch in jedem Produkt?
  • Organisches Wachstum über das Jahr
    hinweg
    mit den bestehenden Produkten,
    also ohne sich auf die Einführung neuer Produkte am Markt verlassen zu
    müssen.

Erstellen Sie am besten eine Übersicht dieser
Kennzahlen, die dem potenziellen Käufer alle Informationen auf einen Blick
darlegt.

2. Finanzielle
Kennzahlen

Ohne Zweifel sind die finanziellen Kennzahlen
für potenzielle Käufer die interessantesten Anhaltspunkte, um sich für
oder gegen den Kauf zu entscheiden. Interessenten werden vor allem die
folgenden Zahlen genau unter die Lupe nehmen:

  • Umsatzerlöse, jährlich und monatlich
  • Betriebsergebnis
  • Umsatztrends und -wachstum
  • Kosten für Mitarbeiter oder Freelancer
  • Plattformgebühren (Amazon, eBay,
    Webshop-Provider, etc.)
  • Kosten für genutzte Software und
    Agenturen
  • Einkaufskosten
  • Werbekosten

3. Markenphilosophie
(Brand Synergy)

Investoren suchen Marken, die eine tief
verwurzelte Kernphilosophie aufweisen. Ihre Marke ist das Zusammenspiel
zwischen Ihrer Kernphilosophie und was Sie Ihren Kunden versprechen. Je
gezielter Sie Ihre Marke im Hinblick auf eine Vision aufbauen, desto
größer ist Ihr Wiedererkennungswert und desto effektiver Ihr Branding.

Denn Investoren wollen wissen:

  • Wie groß ist Ihre Markenbekanntheit? Suchen
    Kunden in Ihrer Nische nach Ihrem Markennamen? Kennen sie Ihre Marke
    und begeistern sie sich dafür?
  • Spricht Ihr Produktsortiment eine
    konkrete Zielgruppe an?
     Gefällt es Kunden vor,
    während und auch noch nach dem
    Kauf?
  • Bieten Sie einzigartige Produkte? Egal
    ob auf Design, Patente, Pakete oder Spitzenpreise bezogen –
    Einzigartigkeit bedeutet meist eine größere Gewinnspanne.

Stellen Sie also sicher, dass Ihre
Markenphilosophie für alle Beteiligten verständlich formuliert ist und
dass die Botschaft in all Ihren Marketing- und Branding Aktivitäten
sichtbar ist.

4. Wiederholungskäufe

Auch immer interessant für Investoren: kommen
die Kunden wieder?

Es ist für jeden E-Commerce Store einfacher
und günstiger an bereits bestehende Kunden zu verkaufen, als neue Kunden
zu akquirieren. Die Überzeugungsarbeit, die Sie über Ihr Marketing
leisten müssen um einen Kunden zum wiederholten Mal zum Kaufen zu
animieren, ist um einiges geringer, als für potenzielle Erstkunden, die
Ihren Shop und Produkte noch nicht kennen.

Wiederholungskäufe belegen außerdem die
Zufriedenheit der Kunden. Sie deuten auf ein in Zukunft stabiles
Unternehmen hin und verleihen einem Produkt einen höheren Lifetime
Value.

Fördern Sie daher Wiederholungskäufe, indem Sie Ihre
bestehenden Kunden nicht links liegen lassen, sondern auch nach ihrem
Kauf immer wieder gezielt an Ihre Produkte erinnern. Das machen Sie
beispielsweise über einen Newsletter, oder indem Sie die Bestellbestätigung optimieren und
darin beispielsweise Rabatte auf den nächsten Kauf anbieten.

5. Supply Chain

Auch in der Lieferkette wiegen potenzielle
Käufer sich gerne in Sicherheit und werden fragen:

Mit wie vielen Lieferanten arbeiten Sie
zusammen?
 Wenn einer ausfällt, kann ein
anderer fix dessen Bestellungen übernehmen?

Mehr als ein Lieferant bedeutet weniger
Chancen auf Ausfälle, späte Lieferungen und Qualitätseinbrüche und geben
daher jedem Investor ein beruhigendes Gefühl. Unterschiedliche
Lieferanten in unterschiedlichen Ländern sind ein weiteres Plus für den
Fall von Tarifänderungen in einem der Länder.

6.
Produkt-/Unternehmenserweiterung

Was sind Ihre Pläne für zukünftiges Wachstum?
Wie wollen Sie Ihre Produktpalette oder -sortiment erweitern oder Ihr
Unternehmen aufs nächste Level heben?

Investoren suchen dabei keine vagen Aussagen
über mögliche Wachstumschancen, sondern konkrete Pläne, beispielsweise
über:

  • Einführung von Produkt X in den
    nächsten Y Monaten
  • Bestellte Muster
  • Verhandelte Kosten
  • Umsatzerwartungen

Diese Zahlen und Pläne geben das beruhigende
Gefühl, dass die E-Commerce Marke auch in Zukunft erfolgreich sein kann.

7. Finanzprognose

Potenzielle Käufer interessieren nicht nur
die aktuelle finanzielle Lage, sondern auch wie die Prognose für die
nächsten ein oder zwei Jahre und sogar darüber hinaus aussieht.

Klar kann man die finanzielle Entwicklung nie
100 % vorhersagen. Aber eine auf beständiger Budgetierung und Optimierung
fundierte und solide Prognose hat Hand und Fuß, und überzeugt den Käufer
von der vielversprechenden Zukunft Ihrer E-Commerce Marke.

8. Tägliche
Arbeitsabläufe

Potenzielle Käufer wollen immer wissen,
welche Art und Umfang an Arbeit auf sie zukommen würden. Sie werden
fragen:

  • Wer übernimmt die täglich anfallenden
    Tätigkeiten des operativen Geschäfts? Der Verkäufer? Oder hat er ein
    Team hinter sich, das die meiste Arbeit übernimmt?
  • Wie viele Stunden pro Woche oder Monat
    bringt der Verkäufer für sein E-Commerce Unternehmen auf?
  • Wer kümmert sich um die Entwicklung der
    Produkte und des Unternehmens?
  • Sind SOPs (Standardarbeitsanweisungen)
    vorhanden, die eine Einarbeitung erleichtern?

In diesem Sinne gilt: je mehr Arbeit Sie als
Verkäufer entweder abgeben oder automatisieren können, desto
interessanter wird Ihr Unternehmen für potenzielle Käufer. Kein Käufer
sucht eine E-Commerce Marke für die er 60 Stunden die Woche ackern muss,
um sie allein am Laufen zu halten, nur um Geld zu sparen.

Ein erfolgreiches, für Käufer spannendes
E-Commerce Unternehmen kann sich die Mitarbeiter oder Programme leisten,
um den Besitzer vom größten Teil der alltäglichen Arbeitsabläufe und
Backoffice-Tätigkeiten zu entlasten. Versuchen Sie als Verkäufer daher,
sich so weit wie möglich vom operativen Geschäft zu lösen, bevor Sie
Ihre Marke zum Verkauf anbieten.

9. Unterschiedliche
Vertriebskanäle

Viele E-Commerce Unternehmen setzen nur auf
Amazon als Vertriebskanal. Oder nur auf Ihren eigenen Webshop. Oder nur
auf eBay.

Und für den Anfang ergibt das natürlich Sinn.
Sich lieber auf einen Kanal zu konzentrieren, die Verkäufe hier
optimieren und anfangen, Gewinn zu machen. Und der Verkaufsriese Amazon
bietet sich hierfür hervorragend als ersten Schritt an.

Aber Amazon ist weder die einzige noch einzig
wahre Möglichkeit, seine Ware zu verkaufen. Je mehr Vertriebskanäle man
anzapft, desto größer die Reichweite und Zukunftsträchtigkeit eines
Shops. Deshalb expandieren erfolgreiche E-Commerce Marken eher früher
als später in weitere Vertriebskanäle. Für potentielle Käufer ist dies
ein vielversprechender Hinweis auf die Zukunft der Marke.

Mindestens 30% Umsatz außerhalb Amazon
einzufahren ist ein guter Richtwert.

10. Sauber geführte
Geschäftsbücher

Eigentlich selbsterklärend. Kein Interessent
wird sich zum Kauf überzeugen lassen, wenn die Geschäftsbücher
undurchsichtig, unvollständig oder unverständlich geführt sind. Das
hinterlässt kein gutes Gefühl in der Magengegend.

Vorteilhaft ist hierbei außerdem, wenn die zu
verkaufende Marke ihre eigenen Geschäftsbücher aufweist und nicht mit
anderen Marken des Verkäufers kombiniert ist. Das macht die Prüfung der
Finanzen um einiges einfacher und vertrauensvoller.

Fokus auf Finanzen

Keine Sorge! Sie müssen nicht alle
10 Punkte erfüllen, um Ihre E-Commerce Marke
gewinnbringend zu verkaufen. Wenn Sie nicht alle 10 Punkte abdecken
können, fokussieren Sie sich auf die wichtigsten Metriken: die Finanzen.

Saubere Finanzen sind wichtiger als (fast) alles andere.
Sie müssen Ihre
Finanzkennzahlen in- und auswendig kennen, sauber dokumentieren und dem
Käufer verständlich darlegen können. Ansonsten kauft Ihnen –
wortwörtlich – keiner Ihr Unternehmen ab.

Aber mit jedem dieser 10 Punkte, die Sie
erfüllen können, heben Sie Ihre Marke aus der durchschnittlichen Masse
hervor, erhöhen deren Verkaufschancen und begünstigen ein Angebot näher
an Ihren Preisvorstellungen.

Über den Autor

Wilhelm Reich

Wilhelm Reich

Wilhelm Reich ist Geschäftsführer der
Dragonflip LLC. Er ist erfahrener Business Broker mit Spezialisierung
E-Commerce und hilft Shopbetreibern, Ihr Unternehmen zu verkaufen. Er
ist Mitglied der International Business Broker Association (IBBA) und
hat in den letzten Jahren zahlreiche Transaktionen erfolgreich
begleitet.